Q4一般為電商的旺季，感恩節(jié)、黑五網(wǎng)一、圣誕節(jié)。但是對(duì)于獨(dú)立站，黑五網(wǎng)一前幾周是相當(dāng)難熬，廣告CPM越漲越高，客戶又憋著勁想等著黑五網(wǎng)一的大促，所以轉(zhuǎn)化率還萎靡不振，白白浪費(fèi)廣告費(fèi)。尤其是今年，碰上美國大選、歐洲疫情復(fù)發(fā)，轉(zhuǎn)化率不穩(wěn)定，全球人民的心思都不在購物上。如果只在黑五網(wǎng)一這4天有銷量，損失豈不太大？如何在大促前這段時(shí)間搞好運(yùn)營活動(dòng)，把促銷時(shí)間戰(zhàn)線拉長長長，讓用戶一直買買買？可以借鑒一下今年淘寶搞雙十一預(yù)售，史上時(shí)間最長的雙十一活動(dòng)。我們是從這周初(11月2日)開始做的預(yù)售，平均轉(zhuǎn)化率5-6%，平時(shí)的轉(zhuǎn)化率只有3%左右。
2020年淘寶雙十一預(yù)售活動(dòng)分析
淘寶的雙十一預(yù)售活動(dòng)分為幾個(gè)階段：也就是說今年的雙十一其實(shí)是從10月20日開始的，到11月11日，后續(xù)可能還有一周的購物狂潮尾聲。
預(yù)售動(dòng)分析：10月20日支付定金。這代表商家已經(jīng)把雙十一最后的大促價(jià)格提前告訴用戶。今天重點(diǎn)是說如何做好大促前三周的運(yùn)營活動(dòng)，所以我們重點(diǎn)分析第一個(gè)活動(dòng)。
2）如果大家對(duì)這個(gè)折扣價(jià)格非常滿意，當(dāng)下就可以采取行動(dòng)參與購買，支付定金，等待11.1支付尾款發(fā)貨
3）如果大家對(duì)折扣價(jià)格并不滿意（折扣偏低，省不了多少錢），可以現(xiàn)在就購買拿現(xiàn)貨用戶知道最終折扣之后，不會(huì)盲目的等到雙十一，會(huì)在雙十一前期就購買（無論是現(xiàn)貨全款還是定金預(yù)付款）。所以商家在雙十一前期會(huì)一直有銷售，而且轉(zhuǎn)化率不會(huì)低，而不僅僅是雙十一這一天有銷售。1）為了促進(jìn)用戶積極支付預(yù)付款，商家一般都會(huì)做這個(gè)活動(dòng)：前1000個(gè)支付預(yù)付款的用戶可以獲得xxx贈(zèng)品。這樣能促使用戶當(dāng)下立刻支付預(yù)付款，搶得贈(zèng)品，而不是徘徊猶豫到預(yù)售結(jié)束前最后一天，有效提高轉(zhuǎn)化。2）一定要預(yù)售！要和現(xiàn)貨區(qū)分開“發(fā)貨時(shí)間”和“折扣價(jià)格”。因?yàn)檫@樣用戶才能感知到雙十一大促的氛圍，才會(huì)覺得這是一年中最大的折扣。而且如果折扣不滿意，直接買現(xiàn)貨就行。這樣做運(yùn)營活動(dòng)的用戶心理分析：
1）如果從現(xiàn)在開始就打出黑五網(wǎng)一的折扣價(jià)，而不是采用預(yù)售的方式。那么用戶其實(shí)內(nèi)心仍然不相信這是最后的折扣，仍然抱有希望是：黑五那天還會(huì)有更大的折扣。這樣讓用戶遲疑猶豫，前期的轉(zhuǎn)化率還是上不去。2）如果做預(yù)售活動(dòng)，用戶心里明確：這是黑五的最終折扣價(jià)格了，因?yàn)楫a(chǎn)品是黑五期間才發(fā)貨，所以肯定不會(huì)有更大的折扣了。3）有現(xiàn)貨價(jià)格對(duì)比，讓新用戶也能感受到明顯的折扣力度。很多來購物的用戶都是第一次瀏覽你們網(wǎng)站產(chǎn)品頁面的用戶，根本不知道之前什么價(jià)格，而且獨(dú)立站很多店鋪平時(shí)一直都是做非常高的原價(jià)。所以黑五打再多的折扣對(duì)新用戶來說也是白打折。
但是有現(xiàn)貨的價(jià)格對(duì)比就不一樣了，用戶心想：大部分人還是買的是現(xiàn)貨價(jià)格，黑五真的賺到了。
如何在獨(dú)立站運(yùn)營預(yù)售模式1）可以采用預(yù)售付全款或者付定金的模式，黑五期間再發(fā)貨2）產(chǎn)品頁面增加預(yù)售定金的sku，并標(biāo)明折扣和發(fā)貨時(shí)間。和現(xiàn)貨sku價(jià)格形成對(duì)比。
3）在產(chǎn)品頁面增加活動(dòng)banner，產(chǎn)品首圖改為折扣圖片，詳細(xì)描述中增加預(yù)售活動(dòng)詳情。注意一定要解釋清楚預(yù)售活動(dòng)的折扣和發(fā)貨時(shí)間，突出折扣價(jià)格。我們是預(yù)售付全款，因?yàn)楦抖ń鹛闊┝耍谖迥翘爝€需要郵件、短信召回用戶付尾款。畢竟活動(dòng)力度品牌太小，用戶召回率太難保證。但這也有缺點(diǎn)，就是用戶支付的金額較大而且要等一段時(shí)間才發(fā)貨，會(huì)增加用戶付款的阻尼。長按下圖二維碼關(guān)注，可以查看更多跨境FAQ
