樂(lè)天深耕日本電商市場(chǎng)，市占率近三分之一
日本是近期受到國(guó)內(nèi)跨境電商賣(mài)家關(guān)注的熱門(mén)國(guó)家，在歐美地區(qū)市場(chǎng)愈加競(jìng)爭(zhēng)激烈后，越來(lái)越多的品牌開(kāi)始關(guān)注到這個(gè)電商規(guī)模亞洲第二、世界第四的海外市場(chǎng)。作為老牌發(fā)達(dá)國(guó)家，日本的人均可支配收入位于世界前列，消費(fèi)者擁有較強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)力，并且網(wǎng)絡(luò)覆蓋率超過(guò) 90%，為國(guó)內(nèi)跨境電商品牌出海提供了良好的市場(chǎng)土壤。
在日本，最大的三家跨境電商平臺(tái)分別是日本樂(lè)天、日本亞馬遜和日本雅虎。其中日本樂(lè)天(Rakuten) 是日本本土電商品牌，成立于 1997 年 2 月，隸屬于日本的樂(lè)天株式會(huì)社，對(duì)外主打“樂(lè)天市場(chǎng)”品牌形象。依托于龐大的規(guī)模和本土品牌的先天優(yōu)勢(shì)，日本樂(lè)天從成立之初就發(fā)展迅速，根據(jù)官網(wǎng)信息披露，樂(lè)天市場(chǎng)在日本電商市占率超過(guò) 26.8%，日本將近三分之一的網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者通過(guò)樂(lè)天購(gòu)物，平臺(tái)入駐商家為 4.9 萬(wàn)家，在 2020 年疫情期間其電商業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)高達(dá) 50%，日本國(guó)內(nèi)平均日交易額約 106 億日元。
不僅僅是發(fā)展迅速的電子商務(wù)業(yè)務(wù)，日本樂(lè)天可以看做是多業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)且生態(tài)聯(lián)動(dòng)的典范，自 2000 年成功上市后，龐大的資金讓樂(lè)天得以不斷地?cái)U(kuò)張自己的商業(yè)版圖，除了電商板塊之外，樂(lè)天集團(tuán)還擁有金融、旅行等業(yè)態(tài)服務(wù)，其業(yè)務(wù)品類(lèi)形成了非常有效的互補(bǔ)，成為所謂的“樂(lè)天經(jīng)濟(jì)圈”。使之可以從線下場(chǎng)景進(jìn)行獲客，通過(guò)樂(lè)天 ID 打通圈層，以積分獎(jiǎng)勵(lì)等形式，引流至線上的樂(lè)天市場(chǎng)，由于樂(lè)天 ID 和積攢的樂(lè)天積分對(duì)于消費(fèi)者是所有服務(wù)通用的，因此有效促進(jìn)了集團(tuán)內(nèi)各項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容的交叉利用率，提高用戶(hù)忠誠(chéng)度。截止 2021 年，僅日本國(guó)內(nèi)會(huì)員 ID 的有效用戶(hù)數(shù)量已經(jīng)突破 1.2 億，占日本總?cè)丝?80%以上，樂(lè)天已經(jīng)在日本消費(fèi)者的日常生活中形成了較深的滲透率。
良好的品牌口碑和用戶(hù)基礎(chǔ)，讓日本樂(lè)天成為了中國(guó)賣(mài)家進(jìn)入日本市場(chǎng)的熱門(mén)渠道平臺(tái)。2021 年 12 月 7 日，在中國(guó)舉行的“第五屆全球跨境電商峰會(huì)”上，日本樂(lè)天與杭州跨境電商綜試區(qū)簽署戰(zhàn)略合作備忘錄，宣布將以杭州為中心，在華東地區(qū)正式啟動(dòng)招商業(yè)務(wù)，這可以看做是一個(gè)積極信號(hào)，日本樂(lè)天對(duì)于國(guó)內(nèi)商家的開(kāi)放程度正在進(jìn)一步提高。
目前已經(jīng)有多家國(guó)內(nèi)知名公司，如極米、Anker 等都已經(jīng)入駐日本樂(lè)天開(kāi)設(shè)自營(yíng)店鋪，現(xiàn)在開(kāi)始對(duì)中國(guó)賣(mài)家加大開(kāi)放力度，從側(cè)面也可以看出樂(lè)天看中了中國(guó)這個(gè)商品多樣化的的貨源產(chǎn)地，希望為平臺(tái)進(jìn)一步豐富產(chǎn)品品類(lèi)，而當(dāng)平臺(tái)開(kāi)始朝這個(gè)方向發(fā)力時(shí)，意味著這是很好的紅利期，市場(chǎng)的增長(zhǎng)空間仍然很大。
相比較亞馬遜對(duì)于商家經(jīng)營(yíng)的嚴(yán)格把控和推出自營(yíng)產(chǎn)品的戰(zhàn)略方針，樂(lè)天的特點(diǎn)是專(zhuān)注于提供平臺(tái)服務(wù)，不推出自營(yíng)商品，并鼓勵(lì)賣(mài)家做個(gè)性化且有區(qū)分度的商品推廣。有些使用獨(dú)立站進(jìn)行銷(xiāo)售的商家，樂(lè)天支持商家對(duì)線上店鋪的展示風(fēng)格和創(chuàng)意進(jìn)行自由發(fā)揮，并且會(huì)在平臺(tái)提供專(zhuān)門(mén)的版面進(jìn)行店鋪入口的推廣。但值得注意的是，目前日本樂(lè)天的運(yùn)營(yíng)操作界面語(yǔ)言仍然是日語(yǔ)，國(guó)內(nèi)商家在使用的過(guò)程中可能需要日語(yǔ)專(zhuān)業(yè)人員的幫助。
長(zhǎng)期來(lái)看，中國(guó)賣(mài)家入駐后所能享受的不僅僅是東道主平臺(tái)的本土化服務(wù)，還能夠借助日本樂(lè)天近乎 30 年所積攢下的資源渠道，打通電商、金融、物流、營(yíng)銷(xiāo)等多種生態(tài)服務(wù)，圈粉 1.2 億高消費(fèi)力客戶(hù)。
日本樂(lè)天入駐模式及流程
日本樂(lè)天對(duì)于入駐商家的審核準(zhǔn)入要求較高，并且審核周期相對(duì)較長(zhǎng)，通常為 1.5-2 個(gè)月。國(guó)內(nèi)商家如果希望入駐日本樂(lè)天，首先需要對(duì)照自身情況，選擇適合的入駐合作模式，樂(lè)天目前的入駐模式分為直接入駐模式和官方代理商入駐模式兩種。
直接入駐模式適合那些較為成熟的電商賣(mài)家，需要滿足以下諸多要求，包括注冊(cè)企業(yè)須為實(shí)體企業(yè)，且擁有一年以上日本市場(chǎng)電商經(jīng)驗(yàn)（需提供相關(guān)證明材料）以及具備專(zhuān)業(yè)日語(yǔ)運(yùn)營(yíng)人員或團(tuán)隊(duì)，具備條件使用 Pingpong 賬號(hào)用來(lái)收款。而官方代理商入駐模式則適合沒(méi)有市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和日語(yǔ)人才的那些新手商家，無(wú)論是哪種模式，日本樂(lè)天都會(huì)安排專(zhuān)業(yè)的招商經(jīng)理進(jìn)行全程對(duì)接。
日本樂(lè)天入駐流程需要填寫(xiě)并提交公司基本信息
確定好入駐模式后，需要完成官方的注冊(cè)流程，首先登陸日本樂(lè)天官網(wǎng) ，選擇界面右上角的“聯(lián)系我們”，錄入商家的基本信息，包括法人姓名、公司名稱(chēng)、主營(yíng)商品種類(lèi)、聯(lián)系方式和地址等，提交完成后開(kāi)始出店申請(qǐng)流程。
進(jìn)行出店申請(qǐng)流程，商家需要按照相關(guān)資料清單進(jìn)行材料準(zhǔn)備，并在網(wǎng)上提交的同時(shí)寄送至樂(lè)天指定地址，包含公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照等證件資料，以及與主營(yíng)業(yè)務(wù)有關(guān)的資質(zhì)證書(shū)、產(chǎn)品圖片和企業(yè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地照片等。樂(lè)天收到商家的資料申請(qǐng)后開(kāi)始進(jìn)行審核，大致審核流程時(shí)間為 10-30 天，通過(guò)樂(lè)天的審查后，商家可以正式與樂(lè)天簽訂開(kāi)設(shè)網(wǎng)店的合同。
日本樂(lè)天開(kāi)店申請(qǐng)需準(zhǔn)備的資料
簽約后，樂(lè)天會(huì)為賣(mài)家發(fā)放賬號(hào)，賣(mài)家將在當(dāng)天通過(guò)郵件收到一個(gè)帳戶(hù) ID 和操作指南，用于登陸樂(lè)天市場(chǎng)的后臺(tái)系統(tǒng)（RMS）。同時(shí)，賣(mài)家需要向樂(lè)天支付首筆平臺(tái)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，這筆費(fèi)用正是從賣(mài)家收到賬號(hào)這天開(kāi)始計(jì)算，因此當(dāng)天也是賣(mài)家的賬單起算日。賣(mài)家需要在付款截止期限之前確認(rèn)付款，若超過(guò)截止期限，則 RMS 訪問(wèn)權(quán)限可能會(huì)被終止，導(dǎo)致無(wú)法在原計(jì)劃的日期開(kāi)店，若出現(xiàn)長(zhǎng)期未付款的債情況，將有可能無(wú)法繼續(xù)在樂(lè)天市場(chǎng)開(kāi)店。
最后，樂(lè)天的店鋪開(kāi)設(shè)顧問(wèn)將指導(dǎo)商家完成開(kāi)設(shè)店鋪?lái)?yè)面的剩余必需步驟，商家可以制作網(wǎng)店頁(yè)面并將商品上架，并向樂(lè)天申請(qǐng)開(kāi)業(yè)許可，許可通過(guò)后就可以正式營(yíng)業(yè)了。
日本樂(lè)天平臺(tái)規(guī)則及運(yùn)營(yíng)建議
國(guó)內(nèi)商家入駐日本樂(lè)天的平臺(tái)費(fèi)用主要分為初期費(fèi)用和傭金費(fèi)用兩大類(lèi)。
初期費(fèi)用：
1、初次注冊(cè)費(fèi) 6 萬(wàn)日元；
2、保證金 50 萬(wàn)日元（正常運(yùn)營(yíng)下退店時(shí)返還）；
3、固定出店費(fèi) 5 萬(wàn)日元/月（前 6 個(gè)月一次性付款，剩下 6 個(gè)月固定出店費(fèi)與開(kāi)店第 7 個(gè)月的銷(xiāo)售額結(jié)算）
傭金費(fèi)用：
每月傭金費(fèi)率為商家每月銷(xiāo)售額的 8%~12%。這包含各種月度費(fèi)用的加總，具體包括營(yíng)業(yè)額手續(xù)費(fèi)(2%~4%)以及樂(lè)天平臺(tái)提供的各種支付、營(yíng)銷(xiāo)支持費(fèi)用等，具體費(fèi)率需資訊對(duì)接的招商經(jīng)理。
樂(lè)天在服飾時(shí)尚，家具家居，食品日用等品類(lèi)都有較大優(yōu)勢(shì)，根據(jù)官網(wǎng)信息披露，樂(lè)天平臺(tái)銷(xiāo)售的這三種品類(lèi)在日本的市占率分別 40.8%、39.3%和 39.3%，另外健康保健品、美容用品和家電數(shù)碼品類(lèi)也同樣受到消費(fèi)者的歡迎，市占率分別是 28.4%、28%和 14.3%。
在日本市場(chǎng)受到歡迎的家居用品
從消費(fèi)者畫(huà)像層面分析，日本樂(lè)天的會(huì)員基數(shù)眾多，基本覆蓋了 80%的日本消費(fèi)者，同時(shí)由于日本主要負(fù)責(zé)采購(gòu)的是家庭主婦，再加上老齡化社會(huì)的消費(fèi)特征，使得日本消費(fèi)者比較注重貨比三家，優(yōu)先考慮商品的品質(zhì)和實(shí)用性。商家可以參考日本樂(lè)天的熱銷(xiāo)品類(lèi) ，從家庭用品開(kāi)始切入，如推出一些具有性?xún)r(jià)比且小容量的家電用品，或者開(kāi)發(fā)有差異化的新型口味零食等。
值得注意的是，商家應(yīng)該詳細(xì)了解日本市場(chǎng)的銷(xiāo)售政策，一些禁止類(lèi)商品需要提前知曉，同時(shí)如醫(yī)藥類(lèi)產(chǎn)品、美妝產(chǎn)品在入境日本時(shí)，海關(guān)會(huì)核對(duì)產(chǎn)品來(lái)源，抽樣檢查成分指標(biāo)，商家可以向顧問(wèn)咨詢(xún)產(chǎn)品準(zhǔn)入的相關(guān)規(guī)則和條件。
綜合來(lái)看，日本樂(lè)天對(duì)于入駐商家的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)比較高，全網(wǎng)平臺(tái)上的店鋪銷(xiāo)售商品質(zhì)量也大多品質(zhì)優(yōu)良，因此對(duì)于國(guó)內(nèi)商家，研究好不同日本消費(fèi)者的喜好和階段性需求，進(jìn)而有針對(duì)性地推出商品，相較日本本土賣(mài)家發(fā)揮出供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的核心關(guān)鍵。
首先能夠和樂(lè)天集團(tuán)其他板塊形成聯(lián)動(dòng)的就是樂(lè)天積分活動(dòng)，消費(fèi)者無(wú)論是在樂(lè)天平臺(tái)的任何服務(wù)下消費(fèi)都可以收獲一定的積分，而這些積分積攢后可以用于其他樂(lè)天消費(fèi)?？蛻?hù)使用積分在店鋪消費(fèi)后，對(duì)應(yīng)積分的金額會(huì)在兩個(gè)月后直接匯入商家的公司賬戶(hù)，并且最近樂(lè)天結(jié)合樂(lè)天信用卡業(yè)務(wù)，推出了逢 0 和 5 的日子，消費(fèi)者使用樂(lè)天信用卡進(jìn)行支付可以獲得 5 倍積分的活動(dòng)，以此來(lái)吸引大量新客戶(hù)和復(fù)購(gòu)客戶(hù)。
其次日本樂(lè)天也結(jié)合平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，在全年推出眾多節(jié)日類(lèi)大促活動(dòng)，包括年初的福袋特集、冬季的圣誕節(jié)大促，其中規(guī)模最大的就是每三個(gè)月舉辦一次的 SuperSale 活動(dòng)，在此期間，減價(jià)促銷(xiāo)和高倍積分的組合優(yōu)惠，吸引了大量買(mǎi)家搶購(gòu)，樂(lè)天平臺(tái)也由此迎來(lái)了銷(xiāo)量高峰，銷(xiāo)售額會(huì)增加 2-3 倍，平臺(tái)為商家配備的運(yùn)營(yíng)經(jīng)理也會(huì)在活動(dòng)之前就指導(dǎo)商家進(jìn)行提前營(yíng)銷(xiāo)、備品準(zhǔn)備等關(guān)鍵動(dòng)作，
與 Shopify 進(jìn)行后臺(tái)聯(lián)動(dòng)
作為業(yè)內(nèi)成熟的獨(dú)立站服務(wù)商，Shopify 在國(guó)內(nèi)擁有眾多優(yōu)質(zhì)的 DTC 獨(dú)立站品牌客群，對(duì)于既入駐了日本樂(lè)天，同時(shí)又在 Shopify 有自己品牌官網(wǎng)的商家， Shopify 與 樂(lè)天 在系統(tǒng)底層已經(jīng)進(jìn)行打通，Shopify 日本商家可以在后臺(tái)對(duì)自己的樂(lè)天店鋪進(jìn)行輕松管理，將 Shopify 上新的產(chǎn)品一鍵同步至樂(lè)天店鋪，進(jìn)行產(chǎn)品信息更新，或是訂單操作、發(fā)貨管理，以及同步查看樂(lè)天店鋪的庫(kù)存信息。
SHOPIFY 與日本樂(lè)天銷(xiāo)售渠道聯(lián)動(dòng)
此外樂(lè)天店鋪銷(xiāo)售的訂單數(shù)據(jù)也將導(dǎo)入到 Shopify 后臺(tái)中，故而針對(duì)實(shí)行跨平臺(tái)銷(xiāo)售戰(zhàn)略的商家來(lái)說(shuō)，此舉極大地優(yōu)化了其操作流程，使得只需登陸一個(gè)終端即可進(jìn)行全局管理，并且可以分區(qū)查看不同平臺(tái)下各類(lèi)商品的銷(xiāo)售分布情況。這項(xiàng)后臺(tái)渠道管理服務(wù)是免費(fèi)的，但值得注意的是，目前一個(gè) Shopify 后臺(tái)僅可以關(guān)聯(lián)一個(gè)樂(lè)天賬號(hào)，并且上新商品需由 Shopify 這端進(jìn)行創(chuàng)建并同步至樂(lè)天店鋪，無(wú)法反向同步。
結(jié)語(yǔ)
日本樂(lè)天、日本亞馬遜目前都已對(duì)中國(guó)跨境電商賣(mài)家開(kāi)放了懷抱，根據(jù)平臺(tái)特點(diǎn)，樂(lè)天更傾向于有一定經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)的成熟商家入駐，熱門(mén)品類(lèi)傾向于家庭生活有關(guān)的等日用消費(fèi)品，龐大的本土客群規(guī)模和生態(tài)聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，是國(guó)內(nèi)商家入駐樂(lè)天完成品牌出海的優(yōu)勢(shì)，商家在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，需要與樂(lè)天平臺(tái)進(jìn)行緊密合作，關(guān)注其店鋪運(yùn)營(yíng)政策和大促活動(dòng)，積累經(jīng)驗(yàn)，最終在日本市場(chǎng)打開(kāi)口碑，完成品牌價(jià)值的提升。
