在傳統外貿詢盤過程中，DDP，DDU 此類貿易術語在貨物的進出口中經常被提及。那么什么是 DDP ？DDP 與 DDU 的區別又是什么？它們與目前正值風口的 D2C 模式又有什么區別？

外貿術語 DDP 與 DDU

DDP 貿易術語解釋

DDP 英文全稱為 Delivered Duty Paid。中文名稱為稅后交貨。指賣方要負責將貨物從啟運地一直運到合同規定的進口國內的指定目的地，把貨物實際交到買方手中，才算完成交貨。

DDP 費用承擔方

賣方必須承擔將貨物運至指定的目的地的一切風險和費用，包括在需要辦理海關手續時在目的地應交納的任何稅費包括辦理海關手續的責任和風險，以及交納手續費、關稅和其他費用。

DDP 適用條件

外貿術語 DDP 適用于各種運輸方式。

使用 DDP 注意事項

這種貿易條件下，賣家所需要承擔的責任是最大的。如果賣家無法直接或者間接取得進口許可證，那么還是應當謹慎使用這種條件。在使用時，建議以書面形式記錄并蓋章，以免引起后續的糾紛。

DDU 術語解釋

DDU 英文全稱 Delivered Duty Unpaid。指目的港未完稅交貨。未完稅交貨是指賣方在指定的目的地將貨物交給買方處置，不辦理進口手續，也不從交貨的運輸工具上將貨物卸下，即完成交貨。

DDU 費用承擔方

出口商必須承擔貨物運送到指定地點的一切費用和風險，以及辦理海關手續的費用和風險。

DDP 與 DDU 區別

DDP 與 DDU 的區別主要在于貨物在目的港進口清關過程中的風險和費用究竟由賣方還是買房承擔。DDP 和 DDU 一般只針對由賣方原因造成的漏發件或損壞品的情況，一般情況下買方不會要求賣方做 DDP 或者 DDU 的，因為賣方作為外方，對國內的通關環境和國家政策不了解，通關過程中勢必產生許多不必要的費用，而這些費用肯定會轉嫁給買方。如果出口商有能力完成進口報關，那么就可以選擇 DDP ，如果出口商沒有能力辦理相關事項，或者不愿意辦理進口手續、承擔風險和費用，那么則應該使用 DDU 術語。

以上外貿術語皆為傳統外貿所涉及到的術語，傳統外貿的組織基礎繁瑣復雜，古板難以靈活變通。與此同時，海外市場正經歷著一場新營銷模式的數字化變革，另一種新型外貿模式趨勢正在海外市場上方興未艾。下面將會介紹 D2C ——直面消費者的新型外貿形式。

D2C 概念圖

由數據驅動的 D2C 模式

早在 20 世紀初，D2C 還是一個陌生的詞匯。然而隨著移動互聯網的發展，Shopify 等電商 SaaS 解決方案的興起，以亞馬遜為第三方電商平臺的價格戰，許多企業慢慢轉向了 DTC 模式。對中小企業而言，D2C 容易實施且具有較高的潛在投資回報率。在這種情況下，國外 D2C 大規模涌現，選擇獨立制造、推廣、銷售和運輸產品的企業如雨后春筍般破土而出，逐漸形成規模以及爆發口，這種新生運營模式，沖擊著國外幾十年來零售產業鏈的常規運營模式。以 D2C 為代表的新銳品牌正在崛起,并以星星之火可以燎原之勢逐漸改變整體的商業格局。根據 Salesforce 報告顯示：在其調查的 500 個全球消費品品牌中，99% 品牌傾向于投資直接面向消費者的 D2C（ Direct-to-Consumer ）銷售模式。

“直面消費者”的營銷模式變革

D2C（ Direct-to-Consumer ），顧名思義，直接面向消費者，這是企業直接面向終端消費者銷售的一種模式。D2C 的特點為自己研發產品后，不經過經銷商或中間平臺，直接通過自己的官方渠道（大部分是網站或 App ）賣給消費者。

去除品牌溢價，讓利消費者

傳統零售商業模式的銷售路徑一般為：制造商>批發商>分銷商>零售商>消費者，需要依賴制造商與消費者之間的中間商以及平臺。而新型外貿形式 D2C 則省去了中間環節，銷售路徑直接為制造商>消費者。相較于傳統電子商務模式，D2C 核心理念為剔除批發和其他銷售平臺所需的任何費用以及營銷包裝等中間成本，去除品牌溢價，從而讓利給消費者。

D2C 品牌“獨角獸”——Casper

美國家喻戶曉的床墊品牌—— Casper 就是第一個通過 D2C 經營模式成為床墊品牌的領導者的品牌。在早先的美國，購買床墊需要自行到市場選購并用卡車拉回家。同時，傳統銷售上，床墊需要大量店鋪營銷成本，導致了床墊溢價嚴重。購買床墊對消費者來說無疑是一種價格昂貴且麻煩的糟糕消費體驗。在這種床墊市場現狀下，傳統模式面臨危機。傳統模式下的品牌商必須做出改變，以適應消費者的新需求。

2014 年，Casper 五名聯合創始人創辦了“盒子里的床”（ Bed-in-a-box ）初創公司 Casper 。D2C 模式從工廠直發給消費者。采用卷式床墊將床墊裝在盒子里直接運輸給消費者，節省大量倉儲和運輸的成本，將床墊價格降低到普通家庭可以接收的程度的同時省去了消費者選購搬運床墊的苦惱。

“盒子里的床”（ BED-IN-A-BOX ）產品圖

這種采用新穎的銷售模式的床墊迅速在 YouTube 上爆火，并迅速風靡美國。各大紅人紛紛錄制了 Casper 開箱體驗視頻。Casper 床墊的銷售量和 Casper 官網的點擊量在第一時間也在網絡上爆漲。在不到兩年的時間里，Casper 的銷售額達到了 1 億美元。

新型電子商務（D2C) 與傳統零售優勢（DDP）對比

• 精準營銷，多方位接觸消費者

相比較于對用戶進行廣泛的轟炸式宣傳，D2C 模式更著重品牌的精雕細琢，對特定的目標群體進行精準營銷。傳統銷售模式下的企業缺乏靈活度，無法以數據為中心敏捷的制定方案。而新型模式下的企業迎來營銷策略的轉變，品牌方可以充分掌握具體數據，并通過數據推動生產。從傳統撒網式營銷的局面轉變為數字化驅動營銷。在精準營銷的同時又可以通過多種渠道共同宣傳品牌，多方位接觸消費者。例如 D2C 品牌可以借助社交媒介，通過和消費者直接互動第一時間洞察消費者喜好，迭代改進產品解決產品痛點，為消費者制定專屬的營銷方案，給予消費者極佳的消費體驗，進而提升品牌的忠誠度以及客戶群體的粘性。例如 D2C 品牌：ThirdLove ，在直面消費者需求后研發出“半碼”內衣，并且開發出獨自幫助用戶線上匹配尺碼的 App，給予用戶極佳的消費體驗。 

• 垂直管控，消除隱患

傳統的電子商務形式經歷中途的中間商環節，在層層的分撥下，產品的管控，售后服務以及物流等方面不好管控，難免會出現經銷商擅自涉足，謀取私利，擾亂市場的隱患。而 D2C 這類新型的外貿形式則可實現線上線下銷售網絡的無縫對接，從而直接將品牌的主導權交付給品牌總部，品牌方提供發展主動、個性化的客戶服務。從而在源頭上最大限度控制其產品、聲譽、品牌效應以及客戶服務。

• 高控制權與自主權

與傳統的制造商到零售商的合作伙伴模式不同，D2C 形式的企業可以實現整個端到端實行無縫對接，品牌方占據主導地位擁有高自主權，可完全控制品牌從生產到銷售運輸售后等一系列環節。D2C 模式下的品牌相關數據公開透明，對于品牌方來說是一個客戶建立密切關系的機會。商家可以了解有關客戶相關行為的所有信息，潛在客戶群體來源、他們訪問的頁面或他們感興趣的產品、添加到的商品他們的購物車，根據這些信息來相應地優化商店。企業通過收集關鍵的客戶數據來進行洞察和創新，針對不同客戶群體提供個性化營銷，清晰了解買家行為并創造更多轉化。

消費者在 D2C 網站上選購品牌產品

傳統企業轉型 D2C 注意事項

• 關注數據，成本轉變銷量增長的變量

D2C 是數字化時代的產物，隨著電子商務的興起，電子商務銷售渠道朝著多元化的方向發展。如今已有越來越多的企業轉向 D2C 模式進行推廣。這也導致了數字廣告的需求日益增加。因此及時跟蹤廣告支出回報率以及根據相關數據優化網站尤為重要。品牌方需時刻關注數據并針對消費者需求及時調整產品網站，從而將營銷成本轉變為拉動增長的變量。

•  與時俱進，適應新型外貿運營模式

新型模式貿易 D2C 在帶來經營業務的自由感以及品牌的高控制權的同時，也面臨著復雜的營銷運營形式。企業需妥善處理好從品牌營銷，消費者付款到運輸退貨等一系列流程。以及網站復雜的結構廣告數據處理等。

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結語

D2C 模式是傳統外貿結構轉型直面消費者市場的巨大變革，D2C 模式的迅速興起昭示著消費者需求以及消費結構的改變。傳統品牌應在此次變革中牢牢抓住的機遇，靈活運用數據化驅動新模式，適應時代潮流才能實現企業發展的新突破。

圖 | 來源網絡

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