大家好！我是獵豹國(guó)際廣告優(yōu)化師Diaby。B2B用戶往往使用谷歌搜索廣告獲客，固然精確，但是對(duì)于一些細(xì)分領(lǐng)域或者是新興行業(yè)，關(guān)鍵字搜索量低，即便全部買(mǎi)下來(lái)，也很難拓展更多的詢盤(pán)線索。與其坐等客戶搜索上門(mén)，不如主動(dòng)出擊，向客戶展示自己。在這一方面，F(xiàn)acebook有天然優(yōu)勢(shì)，不僅覆蓋面廣，展示成本也相對(duì)較低，那么如何利用Facebook高效獲客？確定目標(biāo)受眾和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)在利用Facebook進(jìn)行獲客之前，B2B企業(yè)需要首先明確目標(biāo)受眾和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。目標(biāo)受眾是指潛在的客戶或合作伙伴，而營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)可能是增加銷(xiāo)量、提高品牌知名度、獲取客戶線索等。
Facebook的受眾定位可以分成三大類(lèi)：人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)定位：公司的決策層，年齡分布往往在35-55歲區(qū)間。如果我們想接觸高層的采購(gòu)者，可以適當(dāng)排除青年。不同的行業(yè)性別分布側(cè)重也不一樣，工業(yè)類(lèi)男性從業(yè)人員居多，而咨詢服務(wù)類(lèi)女性占比居高。另外還可以產(chǎn)業(yè)分布來(lái)選擇地理位置，如果我們想賣(mài)食品加工設(shè)備，選擇東南亞一些正在工業(yè)化的農(nóng)業(yè)國(guó)，訂單需求量要大于西歐成熟的工業(yè)國(guó)。興趣行為定位：對(duì)某類(lèi)事物感興趣，跟某個(gè)行業(yè)聯(lián)系密切，偏好某種行為的人
比如對(duì)傳感器、醫(yī)療器械、食品加工，感興趣的人。職業(yè)定位：一方面可以定位行業(yè)，一方面可以定位職務(wù)。可以定位CEO、CFO、CAO、部門(mén)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)人員、銷(xiāo)售經(jīng)理，或者特定行業(yè)從業(yè)人員。這樣可以大幅提高我們的獲客精度。Facebook甚至有專(zhuān)門(mén)的B2B定位選項(xiàng)，包括：商業(yè)決策者：根據(jù)職位和興趣向商業(yè)決策者投放廣告；IT技術(shù)決策者：根據(jù)其職位向IT決策者投放廣告；某部門(mén)/專(zhuān)業(yè)負(fù)責(zé)人：針對(duì)工程/IT、運(yùn)營(yíng)、人力資源、戰(zhàn)略或營(yíng)銷(xiāo)方面的決策者，根據(jù)職位進(jìn)行廣告宣傳；新活躍業(yè)務(wù)：過(guò)去6/12/24個(gè)月內(nèi)創(chuàng)建業(yè)務(wù)的管理員。我們既可以選擇單一受眾定位，也可以選擇復(fù)合受眾定位，滿足a條件且滿足b條件，規(guī)模人數(shù)上不宜過(guò)低，會(huì)影響展示。完成目標(biāo)受眾定位之后，我們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)？方法如下：又叫線索廣告，或者leads廣告，該廣告附帶一個(gè)自定義聯(lián)系表單，可以直接收集客戶聯(lián)系方式，或者了解他們對(duì)某類(lèi)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的興趣及意向。創(chuàng)建廣告系列，選擇潛在客戶目標(biāo)。在廣告層級(jí)創(chuàng)建線索表單，選擇營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：潛在客戶開(kāi)發(fā)。↓在廣告組層級(jí)選擇“即時(shí)表單”，在廣告層級(jí)創(chuàng)建表單。↓拿到詢盤(pán)線索之后可以通過(guò)FB內(nèi)置的crm系統(tǒng)進(jìn)行管理。客戶可以通過(guò)聊天工具M(jìn)essager和Whatsapp和商家直接溝通，解答疑惑，促成轉(zhuǎn)化。在廣告組層級(jí)選擇轉(zhuǎn)化發(fā)生位置為“消息應(yīng)用”↓廣告層級(jí)設(shè)置消息模板和行動(dòng)號(hào)召↓提升網(wǎng)站轉(zhuǎn)化量目標(biāo)，可以是銷(xiāo)量，也可以是詢盤(pán)表單數(shù)量轉(zhuǎn)化位置選擇網(wǎng)站，如果想提升詢盤(pán)量，轉(zhuǎn)化事件手動(dòng)設(shè)置為詢盤(pán)感謝頁(yè)。↓
主頁(yè)運(yùn)營(yíng)
1、完善頁(yè)面信息：在Facebook上創(chuàng)建一個(gè)完善的企業(yè)頁(yè)面是吸引目標(biāo)受眾的重要步驟。確保頁(yè)面的頭像、封面圖和描述能夠準(zhǔn)確傳達(dá)企業(yè)的品牌形象和核心價(jià)值。
2、提供有價(jià)值的內(nèi)容：在Facebook上分享有價(jià)值的內(nèi)容是吸引目標(biāo)受眾的有效方法。可以發(fā)布行業(yè)洞察、技術(shù)趨勢(shì)、案例分析等內(nèi)容，以展示企業(yè)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和能力。
3、利用視頻和圖像：視頻和圖像是在Facebook上吸引目標(biāo)受眾的重要元素。可以發(fā)布生產(chǎn)車(chē)間、展會(huì)、團(tuán)建活動(dòng)的實(shí)拍照片，可以吸引更多的關(guān)注和互動(dòng)。
4、互動(dòng)和回應(yīng)：積極參與目標(biāo)受眾的互動(dòng)是建立品牌信任和吸引潛在客戶的重要方式。回復(fù)評(píng)論、解答問(wèn)題和參與討論，可以展示企業(yè)的專(zhuān)業(yè)性和關(guān)注度。
一方面通過(guò)FB廣告來(lái)高效獲取詢盤(pán)線索，另一方面通過(guò)主頁(yè)運(yùn)營(yíng)來(lái)管理海外企業(yè)形象，提升客戶信任度，降低采購(gòu)的決策風(fēng)險(xiǎn)，兩者相輔相成。實(shí)際上B2B和B2C營(yíng)銷(xiāo)很類(lèi)似，因?yàn)槲覀儾豢赡芤恢毕蚰繕?biāo)受眾傳遞一樣的信息，然后還期望他們能被轉(zhuǎn)化。所以我們最終還是得圍繞特定的轉(zhuǎn)化階段來(lái)定制特定的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和創(chuàng)意，最好是建立一個(gè)潛在客戶開(kāi)發(fā)和再營(yíng)銷(xiāo)廣告的流程，幫助我們引導(dǎo)客戶達(dá)成最終的交易！
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